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/ Power Tools 1993 November - Disc 2 / Power Tools Plus (Disc 2 of 2)(November 1993)(HP).iso / hotlines / fthl / sr233.txt < prev    next >
Text File  |  1993-03-26  |  2KB  |  57 lines
  1. WINNING IN STATE AND LOCAL GOVERNMENT                             SR233
  2.  
  3. This workshop is designed to help the student create a sales strategy
  4. for a U.S. state or local government account that maximizes HP's
  5. advantages and minimizes HP's disadvantages.
  6.  
  7. STUDENT PROFILE:
  8. CSO sales representatives, sales management, and PSO consultants who
  9. are selling into U.S. state or local government accounts. This class is
  10. designed for sales representatives who have some experience selling
  11. into these types of accounts.
  12.  
  13. PREREQUISITES:
  14. SR1302      State and Local Government Industry Fundamentals.
  15. SR1303B     HP, VAB and Competitive Solutions for State and Local
  16.             Government
  17.  
  18. A score of 80% or better is required on each of the above Mastery Tests
  19. to attend the Level 2 classroom training.
  20.  
  21. STUDENT PERFORMANCE OBJECTIVES:
  22. Upon completion of this course, students will be able to:
  23. o     Determine an account's critical success
  24.       factors and obstacles to meeting them.
  25. o     Identify customer application needs.
  26. o     Identify strengths and weaknesses of
  27.       competitive software solutions.
  28. o     Identify strengths and weaknesses of HP and
  29.       the competition:  DEC, IBM, and Unisys.
  30. o     Identify HP and VAB solutions for an account.
  31. o     Develop a successful selling strategy for an
  32.       account.
  33.  
  34. COURSE OUTLINE:
  35. The class is divided into the following sections:
  36. Unit 1:     CSF's and Obstacles
  37. Unit 2:     Customer Needs
  38. Unit 3:     Competitive Solutions
  39. Unit 4:     HP and the Competition
  40.  
  41. TESTING PROCESS:
  42. There will be a pre and post confidence test given in the class.  Each
  43. team will be evaluated on how they perform in the case study exercises.
  44.  
  45.  
  46. FORMAT:        Classroom
  47. LOCATION:      Check Field Training Hotline calendar (CL40) on HPDesk
  48. AVAILABILITY:  Check Field Training Hotline Calendar (CL40) on HPDesk.
  49. LANGUAGE:      English
  50. EQUIPMENT:     None
  51. CLASS SIZE:    Maximum 25
  52. REGISTRATION:  Register via your Training Program Integrator (TPI)
  53. QUESTIONS:     Contact your Sales Force Program Manager or Country
  54.                Education Manager
  55. PROJECT MGR:   Laurel Pavesi, Telnet/408 447-7577
  56.  
  57.